MULTIPLICATION DES DEVIS EN OPTIQUE : COMMENT FAIRE FACE ?

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En répondant par un prix à une demande de prix, vous pensez donner satisfaction au client. Or un prix n’a aucun sens s’il n’est pas mis en relation avec les qualités du produit et le bénéfice que le porteur en retire.

Faites donc le calcul : après trois devis réalisés rapidement chez trois opticiens qui ne se sont préoccupés que de leur positionnement prix, ce client hypermétrope, ravi de payer ses verres 25 € pièce chez un discounter, se plaint très vite d’être gêné en conduite de nuit et devant son ordinateur. Ses verres, épais, sont toujours sales ; ils sont déjà rayés. Avec une correction similaire, son épouse a payé ses verres quatre fois plus cher chez son opticien de quartier. Celui-ci a pris le temps de découvrir ses attentes et de lui proposer ce qu’il y avait de mieux pour elle. Elle reçoit les compliments de ses collègues pour leur finesse, leur transparence et la mise en valeur de son regard. Elle ne ressent aucune gêne au volant ni devant son écran. Ses verres sont faciles à nettoyer.  Avant même de renouveler son équipement, elle reviendra chez son opticien … avec son mari !

Le discounter a réalisé 50 € de chiffre d’affaires verres et perdu un client qui aurait pu revenir avec son épouse (deux clients perdus, sans compter les effets négatifs du bouche-à-oreille).

L’opticien de quartier a réalisé 200 € de chiffre d’affaires verres et gagné deux clients (une cliente fidélisée plus un client gagné, sans compter les effets positifs du bouche-à-oreille).

Seulement 36 % des porteurs sont satisfaits des explications données par leur opticien sur les verres, alors que 67 % d’entre eux attendent davantage d’information sur cette partie “invisible” de leur équipement (source Baromètre Bien Vu-Galliléo, octobre 2010).

La valeur ajoutée de votre argumentation est déterminante pour conclure vos ventes sur demande d’un devis et pour fidéliser vos clients.

Apprenez à construire un argumentaire. Argumentaire “produit” pour vanter les qualités de votre offre, argumentaire “client” pour apporter une réponse personnalisée à ses attentes.

Renforcez votre valeur ajoutée “conseil” grâce à la formation continue, osez mieux satisfaire les besoins de vos clients, augmentez votre chiffre d’affaires, relevez vos marges !

Contact :

Eric Traverse, Formateur Conseil

Vente / Communication / Marketing / Management / Optique

e.traverse@free.fr

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